Grafické návrhy kovářských výrobků z pohledu prodejnosti zákazníkům a úspěšné prezentace těchto návrhů.

Komunikace


Komunikační typy

KOMUNIKAČNÍ TYPY A VZTAHY MEZI LIDMI

Pomineme-li obsah komunikace, samotná rozdílnost v osobnostních typech může vyvolat rozpory. Zatímco se spolu dobře dorozumí typy, které mají alespoň něco společného - kompatibilní vztahy, nedokáží komunikovat typy, které mají vzájemně rozporné povahové vlastnosti - toxické vztahy.

Kompatibilní vztahy jsou mezi:

  • typem analytickým a řídícím, protože oba jsou zaměřeni racionálně a založí svou domluvu na konkrétních faktech,
  • typem analytickým a přátelským, protože oba jsou pasivní a snaží se vzájemně si vyjít vstříc,
  • typem přátelským a expresivním, protože pasivní přátelský člověk ochotně ustoupí aktivnímu expresivnímu člověku.

Toxické vztahy vykazují:

  • typ analytický a expresivní, protože analytický typ požaduje množství detailů, které expresivní osobnost nechce a není ochotna dát,
  • typ řídící a expresivní, protože expresivní líčí své úžasné ideje, zatímco řídící se umí soustředit pouze na nejbližší budoucnost,
  • typ řídící a přátelský, protože řídící se nezajímá o projevy sympatií ze
 
 

Kompatibilní vztahy

 

Toxické vztahy

JAK URČIT JEDNOTLIVÝ KOMUNIKAČNÍ TYP ČLOVĚKA?

Zaměříme se na tyto oblasti:

  • verbální komunikace (vyjadřování)
  • neverbální komunikace (gesta, pohyby, postoj, mimika)
  • produkty (zpracované dokumenty, oblečení, předměty).

a. Posoudíme komunikativnost druhé strany.

V případě, že bude zákazník tichý, nebude příliš nemluvit, jejich mimika a gestikulace bude omezená, budou opatrní a své jednání vážit = jedná se o typ naslouchající. Lidé mluvící naopak rádi hovoří, bývají hlasití až hluční, nenechávají partnery domluvit, skáčou do řeči, svou řeč doplňují mimikou a gesty.

b. Posoudíme, zda je zákazník racionálně nebo citově zaměřený.

Řeč lidí rozumově založených je postavena na logických argumentech, jejich sdělení má systém. Lidé citoví skáčou od jednoho k druhému, hovoří o svých citech a pocitech.

c. Zařadíme partnera k příslušnému typu.

Lidé naslouchající rozumoví jsou analytici. Lidé mluvící rozumoví jsou řídící. Lidé naslouchající citoví jsou přátelští a lidé mluvící citoví jsou expresivní.

d. V případě nejistoty stanovíme, jaký člověk určitě není – pak patří do opačného typu.

Opačným typem k analytikovi je expresivní, k řídícímu přátelský. Stanovení opačného typu bývá obvykle snazší než přímé stanovení správného typu člověka.

e. Držíme se více vodítek.

Každý člověk kombinuje prvky různých typů, avšak jeden z těchto typů je dominantní. Je proto důležitý nenechat se unést jediným vodítkem – například hlasitostí řeči – a zkoumat partnera z více stránek a v různých situacích.

JAK PŘESVĚDČOVAT RŮZNÉ TYPY LIDÍ?

Versatilita je dovednost, jak ovlivňovat různé typy lidí a jak s nimi vycházet. Spočívá v osvojení několika zásad, které se osvědčily při komunikaci s různými typy:

Při jednání s analytickými osobami se doporučuje:

  • připravit svou záležitost předem,
  • být přímí, držet se věci,
  • shrnovat pro a proti,
  • hlídat čas,
  • poskytovat praktické důkazy a dlouhodobé záruky řešení,
  • nepodléhat dezorganizaci,
  • nebýt vlezlí, neformální, hluční,
  • nespěchat na rozhodnutí,
  • nevyhrožovat, nemanipulovat,
  • neponechávat nic náhodě.

Při jednání s řídícími osobami se doporučuje:

  • mluvit krátce, specificky, k věci, využívat čas efektivně
  • držet se problému, neskákat od jednoho k druhému
  • připravit si všechny cíle, argumenty a podpůrné materiály,
  • dávat přesné otázky typu "co", "kdo", "jak",
  • navrhovat alternativní řešení a nechat je rozhodovat
  • při nesouhlasu zabývat se fakty, nikoliv osobou
  • při souhlasu ocenit výsledky i osobu,
  • přesvědčovat poukazováním na cíle a výsledky,
  • po obchodním rozhovoru rychle odejít - neprodlévat
  • neplácat hlouposti nebo plýtvat jejím časem
  • nebýt dezorganizovaný nebo zmatený
  • nepřicházet s připraveným rozhodnutím; nerozhodovat za ně.
  • nespekulovat a nenabízet pochybné záruky
  • nenařizovat jim a neusměrňovat je.

Při jednání s přátelskými osobami se doporučuje:

  • začínat s osobními poznámkami, abyste navázali kontakt
  • ukazovat lidský zájem, hledat společné oblasti zájmu, být otevřený
  • být přívětivý, neformální
 
 

jednání s analytickým typem

 

jednání s řídícím typem

 

 
 

jednání s přátelským typem

 

jednání s expresivním typem

TYPY PROBLÉMOVÝCH ZÁKAZNÍKŮ

  • Přátelský typ – je to zdánlivě bezproblémový zákazník, který si rád povídá, nemá problémy s komunikací, nenaslouchá, skáče většinou do řeči, zeptá se a sám si otázku zodpoví, má své hodnoty, kterých se jen nerad vzdává. Jak takovýto typ poznáme? Jsou to většinou extroverti, kteří mají hodně přátel, jsou společenští a rádi se baví, jejich rozhodnutí bývají většinou spontánní a emocionální. Takovýto člověk má potřebu sociability, proto bychom měli i přizpůsobit formu obchodního jednání.
  • Byrokratický typ – je to člověk, který lpí na postupech, jedná podle předpisů, je těžkopádný v rozhodnutích, méně komunikuje, nejsou v sociálním kontaktu příliš aktivní. Jsou to lidé, kteří jsou konzervativní, vyznávají hodnoty jako pořádek, systematičnost a řád. S tímto typem budeme jednat přímo, budeme se držet věci a argumentovat budeme pomocí faktů – tabulky, grafy, nákresy. Tento typ totiž nesnáší vlezlé a přehnaně přátelské chování.
  • Pomalý typ – je to typ zákazníka, který dělá všechno s rozmyslem, má pořád dost času, nikam nespěchá, pomalu mluví i pohybuje. S tímto typem musíme pracovat v klidu a systematicky a vyjádřit pochopení pro jeho styl chování. „Chápu, že tak závažnou věc a investici je potřeba si pořádně rozmyslet“. Je potřeba mu v rozhodování trošku pomoci.
  • Vševědoucí typ – tento typ zákazníka je velmi nepříjemný, neboť všechno zná nejlépe, všemu dobře rozumí, dokáže vše vysvětlit. Bývají to lidé, kteří se rádi obklopují novinkami a rádi jimi šokují své okolí. Také si potrpí na dokonalou image v oblasti oblékání i doplňků. Očekávají, že vzbudí obdiv ve svém okolí díky svým znalostem a vědomostem. K takovému typu musíme přistupovat opatrně. „Tento typ výrobku není pro každého….“, „Právě vy, byste mohl být tím vyvoleným zákazníkem…“. Důležitá je také odborná příprava v oblasti znalosti nabízených produktů.
  • Ředitelský typ – je to typ zákazníka, který je ve vyjednávání velmi tvrdý, nenechá si vnutit nic, co by sám nechtěl. Na obchodní jednání s tímto typem musíme být velmi dobře připraveni. Na případné námitky se jako vhodné jeví argumentovat výsledky a příklady.
  • Roztržitý typ – je to typ zákazníka, který je velmi nesoustředěný, přelétavý, věčně něco hledající. Pro jednání s tímto typem je důležité mít pevné nervy, nenechat se vyvést z míry. Pro tento typ zákazníka je velmi obtížné se rozhodnout, proto je dobré dle jeho potřeby vybrat 1-2 možnosti řešení jeho požadavků a ty mu prezentovat.

POKRAČOVAT V KURZU